Parcours devenir acheteur
réf. ACH0035
7 Jours
Avoir une activité professionnelle liée aux achats de l’entreprise ou avoir une connaissance de la culture entreprise et plus particulièrement de la relation fournisseur
fiche pédagogique
Notre partenaire expert
Publics
Pour toute personne étant amenée à occuper une fonction d’acheteur ou de responsable achats en PME PMI ou à évoluer dans un environnement professionnel orienté fournisseurObjectifs
A l’issue de la formation, le bénéficiaire sera capable de :
- Organiser, accomplir et évaluer les achats de l'entreprise
- Préparer efficacement une négociation, mieux communiquer et cerner les motivations de ses interlocuteurs
- Résoudre les situations de blocage et de conflit en cours de négociation
- Accomplir une négociation en situation de forts enjeux
Points clés
Module 1 : Exercer la mission d’organisation et de suivi des achats (4 jours)
- L’identification des fournisseurs
- Définition de son besoin de manière explicite et objective
- Description du produit ou la prestation
- Identification des risques potentiels et anticipation
- Constitution du cahier des charges
- Définition des critères adaptés pour sélection des fournisseurs
- Outils de recherche de fournisseurs
- Pareto
- Les outils et techniques de sélection des fournisseurs
- Diffusion de l’offre, de l’appel à projet, appel d’offre, du cahier des charges...
- Make or Buy et SWOT
- Analyse des offres reçues
- Méthodes d’analyse de coûts pour comprendre les offres
- Identification des meilleures offres
- La phase de négociation
- Préparation de la négociation
- Identification des opportunités et des contraintes liées à la négociation
- Compréhension de la relation client – fournisseurs
- La contractualisation avec le fournisseur retenu
- Démarrage de la relation avec le fournisseur retenu : le contrat
- Identification des éléments essentiels d’un contrat
- Les différents types de contrat et les clauses principales
- Communication auprès des acteurs concernés
- La commande
- Le suivi de la prestation et son évaluation
- Mise en place du suivi avec le fournisseur
- Vérification de la livraison de la prestation / produit
- Procédure de gestion des stocks
- Relance d’un fournisseur
- Mesure des résultats et des écarts
- KPI et Veille Technologique
- Communication auprès des fournisseurs et utilisateur
Module 2 : Mieux négocier ses achats (3 jours)
- Les caractéristiques de la négociation
- Comprendre les enjeux de la négociation
- Négociations externes et négociations internes
- Les composantes du rapport de force acheteur / vendeur
- Le comportement de l’acheteur et du vendeur
- Préparer et fixer ses objectifs
- Les relations avec les fournisseurs
- La préparation de la négociation et choix de la tactique
- Les étapes de la préparation
- Préparer en tenant compte des enjeux de la partie adverse
- Le tableau de comparaison des offres
- Le logigramme de la préparation
- Le choix d’une tactique adaptée à votre personnalité
- Les différentes clauses à négocier et les objectifs associés : coût global, qualité, délai, conditions de paiement, aspects environnementaux….
- L’entretien de négociation
- Les 5 étapes de l’entretien de négociation
- L’approche de la personnalité de son interlocuteur
- La structure de l’entretien
- Le questionnement (l’entonnoir)
- L’argumentation et contre argumentation
- La mise en application de la tactique
- La conclusion
- Le bilan de la négociation par rapport aux objectifs fixés
- Savoir se situer en matière de négociation d’achats
- Les réussites
- Les difficultés
- La négociation en situation complexe ou à fort enjeu
- La détermination des enjeux et évaluation des pouvoirs
- Les relations entre les acteurs de la négociation
- Les compétences du négociateur (maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression)
- Approfondissement sur les différentes techniques, tactiques et stratégies de la négociation
- La gestion de situations conflictuelles et de blocage
- Comprendre les causes
- Mesurer les risques
- Méthodologie de gestion du conflit en fonction de différentes situations
- Entraînement par mise en situation