Développer le potentiel commercial de vos techniciens

réf. VEN0062

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2 jours

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fiche pédagogique

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Publics

Pour tout technicien amené à développer son potentiel commercial
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Objectifs

  • Acquérir la bonne posture, les bons réflexes en face à face avec les clients
  • Se positionner comme vendeur et négociateur occasionnel
  • Développer l’écoute clients et se synchroniser sur leurs besoins
  • Repérer et exploiter sa valeur ajoutée lors d’une vente de produits techniques
  • Fidéliser les clients
     
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Points clés

Les a priori par rapport à la vente…

  • Les points de vue, les ressentis
  • Les ressources, les aides
  • Les freins, les empêchements
  • Les questions posées pour occuper la fonction de vendeur de manière confortable

Comment évoluer d’une situation où les clients m’attendaient vers une posture proactive

  • La préparation en vente l’est tout autant que dans la technique
  • Le commencement
  • Transformer ses freins en objectifs
  • Ebaucher un plan et mesurer ses efforts

 Comment aborder un prospect

  • Faire évoluer les caractéristiques de ses produits en avantages clients
  • S’entrainer au questionnement pour s’intéresser aux autres
  • Accueillir des « non » et rebondir  

Comment partager des points de vue avec les clients (surtout lorsque les points de vue divergent)

  • La définition d’un accord
  • La définition d’une objection
  • Se faire entendre, se faire comprendre d’un client
  • Les outils, les méthodes

Comment intéresser les clients quand on parle technique

  • Les grandes motivations d’achat
  • Comment la technique peut engendrer de l’ennui
  • Faire évoluer ses connaissances techniques vers une meilleure connaissance du client
  • Conclure sur les besoins avant de conclure sur les produits  

Comment pratiquer une vente pérenne, « honnête »   

  • La définition d’un client satisfait
  • Fidéliser les clients
  • Les faire témoigner positivement de leurs expériences
  • Développer l’interactivité commerciale

Comment se sentir à l’aise en vente

  • Mieux connaître ses aptitudes et ses compétences
  • Développer l’empathie
  • Les bases de l’analyse relationnelle
INTER
INTRA
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Prochaines sessions
20 au 21 juin 2019

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