Mener une négociation commerciale

réf. VEN0021

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5 jours

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Avoir une activité professionnelle liée à la relation client ou à la fonction commerciale

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fiche pédagogique

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Publics

Pour toutes les personnes étant amenées à occuper une fonction de développeur commercial
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Objectifs

  • Définir et mener une démarche adaptée de prospection et de fidélisation client
  • Connaître et mettre en œuvre les techniques de vente adaptées à son activité
  • Savoir adapter les outils commerciaux à la politique de l’entreprise
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Points clés

Module 1 : Optimiser la découverte des besoins clients (1 jour)

 Objectifs

  • Maîtriser les étapes de la phase de découverte du client
  • Savoir préparer et anticiper ses entretiens de vente
  • Savoir proposer le ou les produits et services en adéquation avec le besoin explicite ou latent du client

Contenu pédagogique

  • Les différentes phases d’un entretien de vente : importance de la préparation
  • Mesurer le potentiel d’achat de ses clients
  • Bâtir une stratégie gagnant-gagnant
  • Identifier les points d’appui et les freins
  • Le questionnement au cours de l’entretien
    • Alterner les questions d’ordre émotionnel et celles d’ordre rationnel
    • Connaître les différents types de questions pour les utiliser à bon escient
    • Utiliser les « si » magiques
    • Connaître les techniques de reformulation
  • L’attitude et le langage au cours de l’entretien
    • Importance de l’écoute dans la démarche de vente
    • Développer des attitudes réactives
    • Vérifier l’écoute et la compréhension
    • Connaître les stratégies du langage
    • Être « pro » dans le langage des affaires
  • Prendre des notes et les exploiter
  • Mettre en place un « système d’information marketing »
  • Coconstruire une offre avec le client
  • Les éléments-clés du processus de vente après cette 1ère phase de découverte
  • Les clés de la fidélisation et de l’innovation

Date et lieu : 21 mai 2019 à Rochefort

 

Module 2 : Développer un argumentaire de vente et répondre aux objections (2 jours)

Objectifs

  • Maîtriser les différentes phases de l’entretien de vente
  • Renforcer ses compétences en matière de persuasion et de techniques de négociation commerciale
  • Réagir efficacement dans toutes les situations de vente

Contenu pédagogique

  • Les étapes de la vente
    • La préparation de l’entretien : objectifs, stratégie
    • Le déroulement de l’entretien
    • Les erreurs à ne pas commettre
  • Préparer une argumentation efficace
    • Préparer une stratégie en fonction du contexte, des contraintes et de la cible
    • Elaborer en conséquence une argumentation efficace
    • Détecter les objections et s’y préparer
  • Développer son argumentation au cours de l’entretien
    • Savoir démontrer ses avantages
    • Savoir défendre ses prix et ses marges
    • Reformuler les propos du client
    • Connaître ses limites en négociation
  • L’adaptation aux différents types d’interlocuteurs
    • Approche psychologique et comportementale du client
    • Les interlocuteurs agressifs, fermés…
    • Se trouver face à plusieurs interlocuteurs
  • La gestion des situations de blocage ou de rupture de négociation
  • Les simulations de situations réelles

Dates et lieu : 6 et 7 juin 2019 à Saintes

 

Module 3 : Conclure une vente et fidéliser son client (1 jour)

Objectifs pédagogiques

  • Savoir préparer la phase de conclusion de l’entretien de vente
  • Savoir mener et consolider l’entretien de vente pour éviter les désistements clients
  • Mettre en place un processus de fidélisation durable du client

Contenu pédagogique

  • La place de la phase de conclusion dans le schéma de vente 
    • Rappels sur le déroulement d’un acte de vente
  • Les enjeux pour le vendeur et le client
    • Les freins à la vente pour le vendeur
    • Les freins à l’achat pour le client
  • Savoir repérer les signaux d’achat
    • Les signaux positifs
    • Les signaux négatifs
    • Savoir réagir de manière appropriée à ces différents signaux
  • Les techniques pour favoriser la décision de la signature
    • Minimiser les risques au préalable
    • Les différents types de conclusions : directe, alternative, mise en balance….
    • Le cas des conclusions avec multi-décideurs
  • Savoir contourner les blocages au moment de la conclusion
    • Situer le moment de conclure
    • Comment lever les doutes du client
    • Traiter les freins relatifs au prix
    • Faire la part entre le rationnel et l’irrationnel
  • Gérer la fin d’entretien
    • Les attitudes et propos : sécuriser l’interlocuteur
    • Les perspectives et évolutions conjointes
    • La prise de congé
  • Les clés de la fidélisation du client

Date et lieu : 1er juillet 2019 à Rochefort

 

Module 4 : Elaborer un plan d’actions commerciales performant (1 jour)

Objectifs pédagogiques

  • Connaître les différentes catégories d’actions commerciales à mener en fonction de ses objectifs
  • Savoir élaborer un plan d’actions approprié à son offre
  • Connaître les outils d’évaluation d’une action commerciale

Contenu pédagogique

  • Définir et consolider votre stratégie
    • Votre entreprise dans son environnement
    • L’analyse stratégique : outils et enjeux
    • L’innovation valeur : comment tourner le dos à vos concurrents
  • Choisir et trouver vos clients
    • L’analyse de votre clientèle réelle, potentielle ?
    • Le tableau stratégique
    • Les outils de communication
    • La fiche action
    • Le plan d’actions commerciales
  • Analyser et évaluer l’action
    • Les bonnes questions à se poser
    • Les tableaux de bord
    • Les indicateurs de mesures efficaces
    • Savoir réagir en fonction de l’analyse des résultats
  • Planifier et suivre la réalisation de son plan commercial dans le temps

Date et lieu : 1er octobre 2019 à Saintes

INTER
INTRA
SUR-MESURE
Prochaines sessions
21 mai au 1 octobre 2019

Saintes

1750 € net

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