Maîtriser les techniques de vente

Publics

Objectifs

Points clés

• La communication
• Formuler, partager, aiguiser sa perception de la vente
• Savoir se questionner
• Savoir formuler ses besoins pour mieux s’intéresser à ceux des autres
• S’entraîner à l’écoute active
• La préparation de l’entretien
• Définir des objectifs, les exprimer et savoir-faire formuler ceux des interlocuteurs
• Connaître/réviser et respecter les différentes phases
• Gérer le temps des entretiens de vente
• Sérier en amont quels pourraient être les intérêts communs pour « matcher » et coconstruire
• Se familiariser avec les objections pour savoir comment rassurer ou mieux informer les clients si besoin
• Connaître et appliquer des règles d’aide à la décision
• Le savoir être
• Développer sa connaissance de soi pour être plus à l’aise avec les clients
• Sérier ses valeurs à titre personnel et professionnel
• S’inspirer de ses réussites, même dans d’autres contextes que celui de la vente, pour avancer
• Identifier les émotions principales et connaître à quels besoins satisfaits ou non elles sont reliées
• Faire évoluer sa posture
• Les éléments clés
• S’adapter aux différents contextes (prospection ou vente à domicile, en magasin, chez les clients, 1^er contact ou relances téléphoniques, correspondance par mails…)
• S’adapter aux différents profils de prospects et clients
•  S’adapter à sa forme physique/son humeur du moment quand il faut entrer en relation
• La découverte
• Manier le questionnement
• Les questions orientées
• Les questions descriptives
• Les questions pour sonder l’avis des interlocuteurs (…)
• L’art du Métamodèle
• Connaître et mettre en pratique le « S.O.N.C.A.S.E »
• L’argumentation
• Détecter les besoins
• Structurer une argumentation
• Repérer les étapes où l’on peut argumenter
• Connaître et percevoir les signaux chez les interlocuteurs pour lancer/augmenter ou ralentir/cesser une argumentation
• Connaître les pièges à éviter d’une argumentation mal à propos
• Les clients « difficiles »
• Pratiquer l’auto-questionnement pour comprendre pourquoi nous ressentons de l’inconfort face à certains comportements
• Connaître et s’appliquer des principes des Accords Toltèques (entre autres : « n’en fais pas une affaire personnelle »)
• Distinguer les personnes de ceux qu’elles sont > disent et font
• Savoir décrire ses « abominables clients » pour s’entraîner et partager des solutions
• Les situations de conflit
• Connaître les définitions
• Sérier les différentes sortes de conflits
• Comprendre et accepter de se comporter en « adulte » pour transformer les conflits en dialogues et opportunités (de faire évoluer les points de vue)
• Distinguer ce qu’est un « mauvais » conflit d’un « bon » conflit
• S’approprier et s’entraîner à partir d’une méthode complète et efficace