Maîtriser les techniques de vente

réf. VEN0078

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2 Jours

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Pas de prérequis nécessaire

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fiche pédagogique

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Publics

Toute personne amenée à conduire un entretien de vente
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Objectifs

  • Maîtriser les étapes de la phase de découverte du client
  • Savoir préparer et anticiper ses entretiens de vente
  • Savoir proposer le ou les produits et services en adéquation avec le besoin explicite ou latent du client
  • Maîtriser les différentes phases de l’entretien de vente
  • Renforcer ses compétences en matière de persuasion et de techniques de négociation commerciale
  • Réagir efficacement dans toutes les situations de vente
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Points clés

  • La communication
    • Formuler, partager, aiguiser sa perception de la vente
    • Savoir se questionner
    • Savoir formuler ses besoins pour mieux s’intéresser à ceux des autres
    • S’entraîner à l’écoute active

  • La préparation de l’entretien
    • Définir des objectifs, les exprimer et savoir-faire formuler ceux des interlocuteurs
    • Connaître/réviser et respecter les différentes phases
    • Gérer le temps des entretiens de vente
    • Sérier en amont quels pourraient être les intérêts communs pour « matcher » et coconstruire
    • Se familiariser avec les objections pour savoir comment rassurer ou mieux informer les clients si besoin
    • Connaître et appliquer des règles d’aide à la décision

  • Le savoir être
    • Développer sa connaissance de soi pour être plus à l’aise avec les clients
    • Sérier ses valeurs à titre personnel et professionnel
    • S’inspirer de ses réussites, même dans d’autres contextes que celui de la vente, pour avancer
    • Identifier les émotions principales et connaître à quels besoins satisfaits ou non elles sont reliées
    • Faire évoluer sa posture

  • Les éléments clés
    • S’adapter aux différents contextes (prospection ou vente à domicile, en magasin, chez les clients, 1er contact ou relances téléphoniques, correspondance par mails…)
    • S’adapter aux différents profils de prospects et clients
    •  S’adapter à sa forme physique/son humeur du moment quand il faut entrer en relation

  • La découverte
    • Manier le questionnement
    • Les questions orientées
    • Les questions descriptives
    • Les questions pour sonder l’avis des interlocuteurs (…)
    • L’art du Métamodèle
    • Connaître et mettre en pratique le « S.O.N.C.A.S.E »

  • L’argumentation
    • Détecter les besoins
    • Structurer une argumentation
    • Repérer les étapes où l’on peut argumenter
    • Connaître et percevoir les signaux chez les interlocuteurs pour lancer/augmenter ou ralentir/cesser une argumentation
    • Connaître les pièges à éviter d’une argumentation mal à propos

  • Les clients « difficiles »
    • Pratiquer l’auto-questionnement pour comprendre pourquoi nous ressentons de l’inconfort face à certains comportements
    • Connaître et s’appliquer des principes des Accords Toltèques (entre autres : « n’en fais pas une affaire personnelle »)
    • Distinguer les personnes de ceux qu’elles sont > disent et font
    • Savoir décrire ses « abominables clients » pour s’entraîner et partager des solutions

  • Les situations de conflit
    • Connaître les définitions
    • Sérier les différentes sortes de conflits
    • Comprendre et accepter de se comporter en « adulte » pour transformer les conflits en dialogues et opportunités (de faire évoluer les points de vue)
    • Distinguer ce qu’est un « mauvais » conflit d’un « bon » conflit
    • S’approprier et s’entraîner à partir d’une méthode complète et efficace
INTER
INTRA
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