Mener une négociation commerciale avec CCE

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Objectifs

Objectifs

La mission du professionnel chargé de mener une négociation commerciale consiste à contribuer au développement de l’activité de l’entreprise en conduisant des négociations structurées, efficaces et créatrices de valeur, dans des contextes variés de vente ou d’achat.

Il prépare la négociation en analysant le contexte, les enjeux et les objectifs, en identifiant les besoins et attentes des parties prenantes, et en définissant une stratégie de négociation adaptée.

Il conduit les échanges de négociation en mobilisant des techniques de communication, d’argumentation et de persuasion, en traitant les objections et en ajustant sa posture afin de parvenir à un accord équilibré, conforme aux intérêts de l’entreprise et du client.

Il finalise la négociation en sécurisant les engagements pris, puis analyse les résultats obtenus afin d’évaluer l’efficacité de la démarche et d’identifier les axes d’amélioration dans une logique de performance commerciale durable.

Activités exercées

Mener une négociation commerciale recouvre les activités suivantes : 

• Préparation de la négociation commerciale
• Conduite de la négociation commerciale 
• Finalisation et reporting des résultats de la négociation commerciale.

Compétences visées : 

La certification « Mener une négociation commerciale » (RS7384) atteste la maîtrise des sept compétences professionnelles suivantes, telles que définies dans le référentiel de certification :

• Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
• Définir les objectifs et les possibilités de négociation
• Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
• Développer une posture inclusive et adaptée
• Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
• Conclure la négociation commerciale
• Rendre compte des résultats de la négociation

Points clés

Analyse préalable du marché 

• Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
• Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
• Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation 

• Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
• Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
• Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables

Élaboration de l’argumentaire commercial 

• Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
• Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
• Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance

• Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
• Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
• Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation

• Traitement des objections 
• Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
• Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation

• Saisie du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
• Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation 

• Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
• Identification des points forts et axes de progrès
• Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience

Passerelles : Inexistantes

Durée totale : 31 heures comprenant

• 4 jours de formation, soit 28 heures par participant 
• 3 heures dédiées à la préparation et au passage de la certification
• La certification nécessite une assiduité à l’ensemble de la formation ainsi qu’un engagement et un travail personnel.

Modalités d’assiduité

La présence du participant est obligatoire sur l’ensemble des séquences prévues au programme.
Toute absence doit être justifiée par écrit.
Les absences non justifiées (sauf cas de force majeure) ne peuvent pas être comptabilisées dans le service fait et peuvent entraîner une réduction ou une annulation de la prise en charge.

Coût pédagogique : 2040€ net de taxe par personne incluant la certification CCE. 
Selon le statut du bénéficiaire, cette formation peut être financée par le Compte personnel de formation (CPF), un financement employeur ou un opérateur de compétences (OPCO) sous réserve des conditions d’éligibilité propres à chacun des dispositifs.

Certification :

Libellé de la certification : « Mener une négociation commerciale »
Certificat de Compétences en Entreprise- CCE
Code Répertoire Spécifique : RS7384
Certificateur : CCI France
Date d’enregistrement de la certification : 27/11/2025
Date d’échéance de l’enregistrement : 27/11/2030
https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7384