Mener une négociation commerciale - CCE

réf. VEN0064
code CPF : 235517 - RNCP : 115

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5.5 jours

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Avoir une activité professionnelle liée à la relation client ou à la fonction commerciale

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fiche pédagogique

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Publics

Pour toute personne étant amenée à occuper une fonction de développeur commercial
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Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
     
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Points clés

Le savoir-être commercial

  • Point sur les bonnes pratiques
  • Savoir être leader de l’échange
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • Etre à l’écoute
  • Se tenir informé

La préparation

  • Les bonnes questions à se poser
  • Se fixer des objectifs MALINS
  • Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

  • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
  • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
  • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
  • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

  • Les principes de base de la négociation
  • Le mapping des négociateurs
  • La définition de sa matrice de négociation
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale
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