Réussir vos entretiens de vente

Publics

Objectifs

A l’issue de la formation, le bénéficiaire sera capable de mener efficacement ses entretiens de vente

Les compétences « métier » qui seront mises en pratique sont définies comme suit 

• Analyser le besoin explicite ou latent du client pour lui proposer le ou les produits et services adaptés

• Convaincre le client en utilisant des techniques de négociation commerciale

Points clés

• La communication
  • Formuler, partager, aiguiser sa perception de la vente
  • Savoir se questionner
  • Savoir formuler ses besoins pour mieux s’intéresser à ceux des autres
  • S’entraîner à l’écoute active

• La préparation de l’entretien
  • Définir des objectifs, les exprimer et savoir-faire formuler ceux des interlocuteurs
  • Connaître/réviser et respecter les différentes phases
  • Gérer le temps des entretiens de vente.
  • Sérier en amont quels pourraient être les intérêts communs pour « matcher » et coconstruire
  • Se familiariser avec les objections pour savoir comment rassurer ou mieux informer les clients si besoin
  • Connaître et appliquer des règles d’aide à la décision

• Le savoir être
  • Développer sa connaissance de soi pour être plus à l’aise avec les clients
  • Sérier ses valeurs à titre personnel et professionnel
  • S’inspirer de ses réussites, même dans d’autres contextes que celui de la vente, pour avancer
  • Identifier les émotions principales et connaître à quels besoins satisfaits ou non elles sont reliées  
  • Faire évoluer sa posture

• Les éléments clés
  • S’adapter aux différents contextes (prospection ou vente à domicile, en magasin, chez les clients, 1er contact ou relances téléphoniques, correspondance par mails…)
  • S’adapter aux différents profils de prospects et clients
  • S’adapter à sa forme physique/son humeur du moment quand il faut entrer en relation

• La découverte
  • Manier le questionnement
  • Les questions orientées
  • Les questions descriptives
  • Les questions pour sonder l’avis des interlocuteurs (…)
  • L’art du Métamodèle
  • Connaître et mettre en pratique le « S.O.N.C.A.S.E »

• L’argumentation
  • Détecter les besoins
  • Structurer une argumentation
  • Repérer les étapes où l’on peut argumenter
  • Connaître et percevoir les signaux chez les interlocuteurs pour lancer/augmenter ou ralentir/cesser une argumentation
  • Connaître les pièges à éviter d’une argumentation mal à propos

• Les clients « difficiles »
  • Pratiquer l’auto-questionnement pour comprendre pourquoi nous ressentons de l’inconfort face à certains comportements 
  • Connaître et s’appliquer des principes des Accords Toltèques (entre autres : « n’en fais pas une affaire personnelle »)
  • Distinguer les personnes de ceux qu’elles sont > disent et font
  • Savoir décrire ses « abominables clients » pour s’entraîner et partager des solutions

• Les situations de conflit
  • Connaître les définitions
  • Sérier les différentes sortes de conflits
  • Comprendre et accepter de se comporter en « adulte » pour transformer les conflits en dialogues et opportunités (de faire évoluer les points de vue)
  • Distinguer ce qu’est un « mauvais » conflit d’un « bon » conflit
  • S’approprier et s’entraîner à partir d’une méthode complète et efficace
• La conclusion de la vente
• A quel moment conclure la vente / la négociation?
• Détecter les signaux de l'accord, d'achat
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d'aide à la décision
• Investir sur la suite de l'entretien pour fidéliser le client