Mener une négociation commerciale

réf. VEN0021

Taux de satisfaction : 90.00% Nombre d'avis : 5
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5 Jours

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Avoir une activité professionnelle liée à la relation client ou à la fonction commerciale

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fiche pédagogique

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Publics

Pour toutes les personnes étant amenées à occuper une fonction de développeur commercial
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Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
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Points clés

  • Le savoir-être commercial
    • Point sur les bonnes pratiques
    • Savoir être leader de l’échange
    • Savoir saisir toutes les opportunités
    • Être à l’écoute
    • Se tenir informer
  • La préparation
    • Les bonnes questions à se poser
    • Se fixer des objectifs MALINS
    • Connaître ou reconnaître son client
  • L’entretien commercial
    • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
    • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
    • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
    • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
    • La réponse aux objections
    • La conclusion de l’entretien
  • Les fondamentaux de la négociation
    • Les principes de base de la négociation
    • Le mapping des négociateurs
    • La définition de sa matrice de négociation
    • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
    • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
  • La conclusion efficace d’un entretien commercial
    • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
    • La valorisation des engagements mutuels
    • Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien
  • Les attitudes commerciales
    • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
    • Développer une assurance commerciale
INTER
INTRA
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