Réussir vos négociations commerciales

Publics

Objectifs

• Définir et mener une démarche adaptée de prospection et de fidélisation client
• Connaître et mettre en œuvre les techniques de vente adaptées à son activité
• Savoir adapter les outils commerciaux à la politique de l’entreprise

Points clés

Module 1 : Optimiser la découverte des besoins clients
Durée : 1 journée

• Les différentes phases d’un entretien de vente : importance de la préparation
• Mesurer le potentiel d’achat de ses clients
• Bâtir une stratégie gagnant-gagnant
• Identifier les points d’appui et les freins
• Le questionnement au cours de l’entretien
• L’attitude et le langage au cours de l’entretien
• Prendre des notes et les exploiter
• Mettre en place un « système d’information marketing »
• Coconstruire une offre avec le client
• Les éléments-clés du processus de vente après cette 1ère phase de découverte
• Les clés de la fidélisation et de l’innovation

Module 2 : Développer un argumentaire de vente et répondre aux objections
Durée : 2 jours

• Les étapes de la vente
• Préparer une argumentation efficace
• Développer son argumentation au cours de l’entretien
• L’adaptation aux différents types d’interlocuteurs
• La gestion des situations de blocage ou de rupture de négociation
• Les simulations de situations réelles

Module 3 : Conclure une vente et fidéliser son client
Durée : 1 journée

• La place de la phase de conclusion dans le schéma de vente
• Les enjeux pour le vendeur et le client
• Savoir repérer les signaux d’achat
• Les techniques pour favoriser la décision de la signature
• Savoir contourner les blocages au moment de la conclusion
• Gérer la fin d’entretien
• Les clés de la fidélisation du client

Module 4 : Elaborer un plan d’actions commerciales performant
Durée : 1 journée

• Définir et consolider votre stratégie
• Choisir et trouver vos clients
• Analyser et évaluer l’action
• Planifier et suivre la réalisation de son plan commercial dans le temps