Mieux négocier ses achats

réf. ACH0004

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4 Jours

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 Pas de prérequis nécessaire

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fiche pédagogique

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Publics

Pour toute personne amenée à prendre part activement aux processus de négociation avec des fournisseurs
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Objectifs

  • Préparer efficacement une négociation, mieux communiquer et cerner les motivations de ses interlocuteurs
  • Mener un entretien efficace de négociation interne ou externe, en vue d’atteindre les objectifs fixés
  • Gérer les situations de blocage et de conflit en cours de négociation
  • Négocier en situation de forts enjeux
     
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Points clés

Les caractéristiques de la négociation

  • Comprendre les enjeux de la négociation
  • Négociations externes et négociations internes
  • Les composants du rapport de force acheteur / vendeur
  • Le comportement de l'acheteur et du vendeur
  • Préparer et fixer ses objectifs
  • Les relations avec les fournisseurs

La préparation de la négociation et le choix de la tactique

  • Les étapes de la préparation
  • Préparer en tenant compte des enjeux de la partie adverse
  • Le tableau de comparaison des offres
  • Le logigramme de la préparation
  • Le choix d'une tactique adaptée à votre personnalité
  • Les différentes clauses à négocier et les objectifs associés: coût global, qualité, délai, conditions de paiement, aspects environnementaux…

L'entretien de négociation

  • Les 5 étapes de l'entretien de négociation
  • L'approche de la personnalité de son interlocuteur
  • La structure de l'entretien
  • Le questionnement (l'entonnoir)
  • L'argumentation et contre argumentation
  • La mise en application de la tactique
  • La conclusion
  • Le bilan de la négociation avec les objectifs fixés

Savoir se situer en matière de négociation d'achats

  • Les réussites
  • Les difficultés

La négociation en situation complexe ou à fort enjeu

  • La détermination des enjeux et l'évaluation des pouvoirs
  • Les relations entre les acteurs de la négociation
  • Les compétences du négociateur (maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression)

Approfondissement sur les différentes techniques, tactiques et stratégies de négociation

La gestion des situations conflictuelles et de blocage

  • Comprendre les causes
  • Mesurer les risques
  • Méthodologie de gestion du conflit en fonction de différentes situations

Entraînement par mise en situation

INTER
INTRA
SUR-MESURE
Prochaines sessions
23 juin au 18 septembre 2020

Rochefort

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