Mener une négociation commerciale

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Objectifs

Objectifs

La mission du professionnel chargé de mener une négociation commerciale consiste à contribuer au développement de l’activité de l’entreprise en conduisant des négociations structurées, efficaces et créatrices de valeur, dans des contextes variés de vente ou d’achat.

Il prépare la négociation en analysant le contexte, les enjeux et les objectifs, en identifiant les besoins et attentes des parties prenantes, et en définissant une stratégie de négociation adaptée.

Il conduit les échanges de négociation en mobilisant des techniques de communication, d’argumentation et de persuasion, en traitant les objections et en ajustant sa posture afin de parvenir à un accord équilibré, conforme aux intérêts de l’entreprise et du client.

Il finalise la négociation en sécurisant les engagements pris, puis analyse les résultats obtenus afin d’évaluer l’efficacité de la démarche et d’identifier les axes d’amélioration dans une logique de performance commerciale durable.

Activités exercées

Mener une négociation commerciale recouvre les activités suivantes : 

• Préparation de la négociation commerciale
• Conduite de la négociation commerciale 
• Finalisation et reporting des résultats de la négociation commerciale.

Compétences visées : 

Le bénéficiaire sera amené à valider les compétences suivantes :

• Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
• Définir les objectifs et les possibilités de négociation
• Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
• Développer une posture inclusive et adaptée
• Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
• Conclure la négociation commerciale
• Rendre compte des résultats de la négociation

Points clés

Analyse préalable du marché 

• Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
• Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
• Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation 

• Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
• Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
• Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables

Élaboration de l’argumentaire commercial 

• Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
• Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
• Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance

• Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
• Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
• Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation

• Traitement des objections 
• Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
• Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation

• Saisie du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
• Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation 

• Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
• Identification des points forts et axes de progrès
• Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience

Durée : 4 jours, soit 28 heures de formation par participant

Coût pédagogique : 1540€ net de taxe par personne

Le coût de cette formation peut être pris en charge par votre OPCO