Optimiser la découverte des besoins clients

réf. VEN0041

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1 jour

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Pas de prérequis nécessaire

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fiche pédagogique

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Publics

Pour les commerciaux et toute personne en contact avec la clientèle
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Objectifs

  • Maîtriser les étapes de la phase de découverte du client
  • Savoir préparer et anticiper ses entretiens de vente
  • Savoir proposer le ou les produits et services en adéquation avec le besoin explicite ou latent du client
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Points clés

Les différentes phases d’un entretien de vente : importance de la préparation

Mesurer le potentiel d’achat de ses clients

Bâtir une stratégie gagnant-gagnant

Identifier les points d’appui et les freins

Le questionnement au cours de l’entretien

  • Alterner les questions d’ordre émotionnel et celles d’ordre rationnel
  • Connaître les différents types de questions pour les utiliser à bon escient
  • Utiliser les « si » magiques
  • Connaître les techniques de reformulation

L’attitude et le langage au cours de l’entretien

  • Importance de l’écoute dans la démarche de vente
  • Développer des attitudes réactives
  • Vérifier l’écoute et la compréhension
  • Connaître les stratégies du langage
  • Être « pro » dans le langage des affaires

Prendre des notes et les exploiter

Mettre en place un « système d’information marketing »

Coconstruire une offre avec le client

Les éléments-clés du processus de vente après cette 1ère phase de découverte

Les clés de la fidélisation et de l’innovation

INTER
INTRA
SUR-MESURE
Prochaines sessions
21 mai 2019

Rochefort

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    Dans votre entreprise

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    320 € net

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