Développer le potentiel commercial de vos techniciens

Publics

Pour tout technicien amené à développer son potentiel commercial

Objectifs

• Acquérir la bonne posture, les bons réflexes en face à face avec les clients
• Se positionner comme vendeur et négociateur occasionnel
• Développer l’écoute clients et se synchroniser sur leurs besoins
• Repérer et exploiter sa valeur ajoutée lors d’une vente de produits techniques
• Fidéliser les clients
   

Points clés

Les a priori par rapport à la vente…

• Les points de vue, les ressentis
• Les ressources, les aides
• Les freins, les empêchements
• Les questions posées pour occuper la fonction de vendeur de manière confortable

Comment évoluer d’une situation où les clients m’attendaient vers une posture proactive

• La préparation en vente l’est tout autant que dans la technique
• Le commencement
• Transformer ses freins en objectifs
• Ebaucher un plan et mesurer ses efforts

 Comment aborder un prospect

• Faire évoluer les caractéristiques de ses produits en avantages clients
• S’entrainer au questionnement pour s’intéresser aux autres
• Accueillir des « non » et rebondir  

Comment partager des points de vue avec les clients (surtout lorsque les points de vue divergent)

• La définition d’un accord
• La définition d’une objection
• Se faire entendre, se faire comprendre d’un client
• Les outils, les méthodes

Comment intéresser les clients quand on parle technique

• Les grandes motivations d’achat
• Comment la technique peut engendrer de l’ennui
• Faire évoluer ses connaissances techniques vers une meilleure connaissance du client
• Conclure sur les besoins avant de conclure sur les produits  

Comment pratiquer une vente pérenne, « honnête »   

• La définition d’un client satisfait
• Fidéliser les clients
• Les faire témoigner positivement de leurs expériences
• Développer l’interactivité commerciale

Comment se sentir à l’aise en vente

• Mieux connaître ses aptitudes et ses compétences
• Développer l’empathie
• Les bases de l’analyse relationnelle