Mieux négocier ses achats
réf. ACH0004
3 Jours
Pas de prérequis nécessaire
fiche pédagogique
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Publics
Pour toute personne amenée à prendre part activement aux processus de négociation avec des fournisseursObjectifs
- Préparer efficacement une négociation, mieux communiquer et cerner les motivations de ses interlocuteurs
- Mener un entretien efficace de négociation interne ou externe, en vue d’atteindre les objectifs fixés
- Gérer les situations de blocage et de conflit en cours de négociation
- Négocier en situation de forts enjeux
Points clés
Les caractéristiques de la négociation
- Comprendre les enjeux de la négociation
- Négociations externes et négociations internes
- Les composants du rapport de force acheteur / vendeur
- Le comportement de l'acheteur et du vendeur
- Préparer et fixer ses objectifs
- Les relations avec les fournisseurs
La préparation de la négociation et le choix de la tactique
- Les étapes de la préparation
- Préparer en tenant compte des enjeux de la partie adverse
- Le tableau de comparaison des offres
- Le logigramme de la préparation
- Le choix d'une tactique adaptée à votre personnalité
- Les différentes clauses à négocier et les objectifs associés: coût global, qualité, délai, conditions de paiement, aspects environnementaux…
L'entretien de négociation
- Les 5 étapes de l'entretien de négociation
- L'approche de la personnalité de son interlocuteur
- La structure de l'entretien
- Le questionnement (l'entonnoir)
- L'argumentation et contre argumentation
- La mise en application de la tactique
- La conclusion
- Le bilan de la négociation avec les objectifs fixés
Savoir se situer en matière de négociation d'achats
- Les réussites
- Les difficultés
La négociation en situation complexe ou à fort enjeu
- La détermination des enjeux et l'évaluation des pouvoirs
- Les relations entre les acteurs de la négociation
- Les compétences du négociateur (maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression)
Approfondissement sur les différentes techniques, tactiques et stratégies de négociation
La gestion des situations conflictuelles et de blocage
- Comprendre les causes
- Mesurer les risques
- Méthodologie de gestion du conflit en fonction de différentes situations
Entraînement par mise en situation