Conclure une vente et fidéliser son client

réf. VEN0009

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1 jour

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Pas de prérequis nécessaire

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fiche pédagogique

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Publics

Pour toute personne exerçant une activité commerciale
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Objectifs

  • Savoir préparer la phase de conclusion de l’entretien de vente
  • Savoir mener et consolider l'entretien de vente pour éviter les désistements clients
  • Mettre en place un processus de fidélisation durable du client
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Points clés

La place de la phase de conclusion dans le schéma de vente 

  • Rappels sur le déroulement d’un acte de vente

Les enjeux pour le vendeur et le client

  • Les freins à la vente pour le vendeur
  • Les freins à l’achat pour le client

Savoir repérer les signaux d’achat

  • Les signaux positifs
  • Les signaux négatifs
  • Savoir réagir de manière appropriée à ces différents signaux

Les techniques pour favoriser la décision de la signature

  • Minimiser les risques au préalable
  • Les différents types de conclusions : directe, alternative, mise en balance…
  • Le cas des conclusions avec multi-décideurs

Savoir contourner les blocages au moment de la conclusion

  • Situer le moment de conclure
  • Comment lever les doutes du client
  • Traiter les freins relatifs au prix
  • Faire la part entre le rationnel et l’irrationnel

Gérer la fin d’entretien

  • Les attitudes et propos : sécuriser l’interlocuteur
  • Les perspectives et évolutions conjointes
  • La prise de congé

Les clés de la fidélisation du client

INTER
INTRA
SUR-MESURE
Prochaines sessions
1 juillet 2019

Rochefort

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