Conclure une vente et fidéliser son client
réf. VEN0009
1 jour
Pas de prérequis nécessaire
fiche pédagogique
Publics
Pour toute personne exerçant une activité commercialeObjectifs
- Savoir préparer la phase de conclusion de l’entretien de vente
- Savoir mener et consolider l'entretien de vente pour éviter les désistements clients
- Mettre en place un processus de fidélisation durable du client
Points clés
La place de la phase de conclusion dans le schéma de vente
- Rappels sur le déroulement d’un acte de vente
Les enjeux pour le vendeur et le client
- Les freins à la vente pour le vendeur
- Les freins à l’achat pour le client
Savoir repérer les signaux d’achat
- Les signaux positifs
- Les signaux négatifs
- Savoir réagir de manière appropriée à ces différents signaux
Les techniques pour favoriser la décision de la signature
- Minimiser les risques au préalable
- Les différents types de conclusions : directe, alternative, mise en balance…
- Le cas des conclusions avec multi-décideurs
Savoir contourner les blocages au moment de la conclusion
- Situer le moment de conclure
- Comment lever les doutes du client
- Traiter les freins relatifs au prix
- Faire la part entre le rationnel et l’irrationnel
Gérer la fin d’entretien
- Les attitudes et propos : sécuriser l’interlocuteur
- Les perspectives et évolutions conjointes
- La prise de congé
Les clés de la fidélisation du client