Conclure une vente et fidéliser son client

Publics

Objectifs

• Savoir préparer la phase de conclusion de l’entretien de vente
• Savoir mener et consolider l'entretien de vente pour éviter les désistements clients
• Mettre en place un processus de fidélisation durable du client

Points clés

La place de la phase de conclusion dans le schéma de vente 

• Rappels sur le déroulement d’un acte de vente

Les enjeux pour le vendeur et le client

• Les freins à la vente pour le vendeur
• Les freins à l’achat pour le client

Savoir repérer les signaux d’achat

• Les signaux positifs
• Les signaux négatifs
• Savoir réagir de manière appropriée à ces différents signaux

Les techniques pour favoriser la décision de la signature

• Minimiser les risques au préalable
• Les différents types de conclusions : directe, alternative, mise en balance…
• Le cas des conclusions avec multi-décideurs

Savoir contourner les blocages au moment de la conclusion

• Situer le moment de conclure
• Comment lever les doutes du client
• Traiter les freins relatifs au prix
• Faire la part entre le rationnel et l’irrationnel

Gérer la fin d’entretien

• Les attitudes et propos : sécuriser l’interlocuteur
• Les perspectives et évolutions conjointes
• La prise de congé

Les clés de la fidélisation du client