Optimiser la découverte des besoins clients
réf. VEN0041
1 jour
Pas de prérequis nécessaire
fiche pédagogique
Publics
Pour les commerciaux et toute personne en contact avec la clientèleObjectifs
- Maîtriser les étapes de la phase de découverte du client
- Savoir préparer et anticiper ses entretiens de vente
- Savoir proposer le ou les produits et services en adéquation avec le besoin explicite ou latent du client
Points clés
Les différentes phases d’un entretien de vente : importance de la préparation
Mesurer le potentiel d’achat de ses clients
Bâtir une stratégie gagnant-gagnant
Identifier les points d’appui et les freins
Le questionnement au cours de l’entretien
- Alterner les questions d’ordre émotionnel et celles d’ordre rationnel
- Connaître les différents types de questions pour les utiliser à bon escient
- Utiliser les « si » magiques
- Connaître les techniques de reformulation
L’attitude et le langage au cours de l’entretien
- Importance de l’écoute dans la démarche de vente
- Développer des attitudes réactives
- Vérifier l’écoute et la compréhension
- Connaître les stratégies du langage
- Être « pro » dans le langage des affaires
Prendre des notes et les exploiter
Mettre en place un « système d’information marketing »
Coconstruire une offre avec le client
Les éléments-clés du processus de vente après cette 1ère phase de découverte
Les clés de la fidélisation et de l’innovation