Optimiser la découverte des besoins clients

Publics

Objectifs

• Maîtriser les étapes de la phase de découverte du client
• Savoir préparer et anticiper ses entretiens de vente
• Savoir proposer le ou les produits et services en adéquation avec le besoin explicite ou latent du client

Points clés

Les différentes phases d’un entretien de vente : importance de la préparation

Mesurer le potentiel d’achat de ses clients

Bâtir une stratégie gagnant-gagnant

Identifier les points d’appui et les freins

Le questionnement au cours de l’entretien

• Alterner les questions d’ordre émotionnel et celles d’ordre rationnel
• Connaître les différents types de questions pour les utiliser à bon escient
• Utiliser les « si » magiques
• Connaître les techniques de reformulation

L’attitude et le langage au cours de l’entretien

• Importance de l’écoute dans la démarche de vente
• Développer des attitudes réactives
• Vérifier l’écoute et la compréhension
• Connaître les stratégies du langage
• Être « pro » dans le langage des affaires

Prendre des notes et les exploiter

Mettre en place un « système d’information marketing »

Coconstruire une offre avec le client

Les éléments-clés du processus de vente après cette 1ère phase de découverte

Les clés de la fidélisation et de l’innovation